При запуске нового бизнеса, особенно у начинающих предпринимателей, приходится действовать в условиях недостатка информации. Как проверить бизнес идею и снизить риски запуска нового проекта в условиях недостатка информации? Читайте в нашей статье.
В большинстве случаев любой бизнес можно определить как вывод продукта на рынок. Продукт может быть своим или закупленным у стороннего поставщика. Как правило, с этим проблем нет.
Проблемы возникают на этапе сбыта продукта потребителю. Внезапно выясняется, что реальный спрос существенно ниже предполагаемого. Что стоимость привлечения одного покупателя съедает всю потенциальную прибыль. Что преимущества товара или услуги, которые вы указали в рекламе, не впечатляют целевую аудиторию.
Если предприниматель уже вложился в товар, помещение, рекламу в местных СМИ, то останется только подсчитывать убытки.
Безусловно. Определим список вопросов, на которые должен ответить предприниматель перед запуском нового бизнеса.
1. Существует ли "горячий" спрос на мой продукт? В каком объеме?
2. Кто мои покупатели? Какие аргументы влияют на их решение о покупке продукта?
3. Кто мои конкуренты и как они действуют?
4. Какой будет примерная стоимость привлечения клиента?
Пойдем по порядку.
"Горячий" спрос - это интерес, который проявляют потенциальные покупатели с целью немедленного приобретения вашего продукта. Его легко проверить сервисом Wordstat от Яндекса. Важно правильно составить список поисковых запросов. Подойдут сочетания
Продукт +купить
Продукт +интернет магазин
Продукт +город
и тп
Достаточный список поисковых на данном этапе не должен быть большим, важно оценить общий уровень интереса.
Важно понять, какие именно люди скорее всего будут покупать наш продукт, а главное почему они захотят его купить?
Здесь речь идет не столько о каких-то демографических данных типа "Мужчины от 25 лет со средним достатком", сколько о тех ситуациях, в которых они находятся.
Например, гораздо информативнее будет звучать "Люди, в семье которых недавно появился ребенок".
Существует методика составления портрета целевой аудитории, о ней чуть ниже.
Привыкайте сразу думать о конкурентах. Даже если чудесным образом их нет сейчас, то как только ваш бизнес наберет минимальные обороты, они сразу появятся.
Проверить наличие конкурентов можно самым простым образом - в результатах поиска по тем самым "горячим" поисковым запросам, которые мы указали в первом пункте.
Но есть и хорошие новости - от конкурентов можно "отстроиться". Кроме того, малый бизнес в нашей стране редко выходит за рамки "горячего" спроса. Но обо всем по порядку.
Критически важный параметр, без него будет проблематично составить бизнес-план или подготовить презентацию для инвесторов. Где его можно взять? Увы, только методом тестирования.
К счастью, существуют методики, при которых можно оценить уровень спроса без больших затрат. Ну, или гораздо меньших, чем при реальном запуске бизнеса и выяснении этого параметра в "боевых" условиях.
Например, можно создать посадочную страничку продукта, купить на нее небольшое количество рекламы и оценить отклик.
А почему нельзя оценить просто стоимость трафика? Можно, но эти данные не будут достоверны. Нам важны не переходы на сайт, а заявки заинтересованных людей. Проверить это можно только через способность их реально действовать.
Перейдем, наконец, к конкретике. Что делать потенциальному предпринимателю, чтобы максимально сократить путь к богатству и отойти подальше от финансовых потерь?
1. Составляем список "горячих" поисковых запросов, как уже упоминалось выше. Достаточно, если вы наберете 10-15 запросов. Для более широкого исследования их могут быть сотни и тысячи. Не составляйте их в стиле "как купить цветы с доставкой в Ижевске". Достаточно фразы "цветы доставка Ижевск", "кастрюли интернет магазин"
2. Кто мои покупатели?
Для ответа на этот вопрос придется провести мозговой штурм. Он состоит в том, что нужно последовательно дать максимальное количество вариантов ответов на вопросы:
- Осознает ли человек необходимость данного продукта?
- В каких обстоятельствах человеку может понадобиться продукт?
- Какие причины могут оказать влияние на принятие решения?
- Какие цели более высокого порядка может решать человек с помощью продукта?
Разумеется, это далеко не полный список вопросов, но для начала это будет намного лучше, чем ничего.
Существует еще один небольшой прием, с помощью которого можно получить массу интересных ответов. После ответа на любой из вопросов последовательно задать несколько раз вопрос "Почему?" Это позволит докопаться до глубинных мотивов действий человека, которые могут оказаться весьма неожиданными.
3. Выявив возможные мотивы действий покупателей, можно оценить действия конкурентов. На какие аргументы они давят? В каких рекламных каналах присутствуют? Какие дополнительные услуги предлагают? По какой цене?
4. Имея на руках вышеперечисленные данные, можно приступить к выдвижению и проверке гипотез. Гипотезы могут касаться как формулировок, связанных с ценностью продукта, так и каналов привлечения покупателей.
После того, как гипотезы будут составлены, начинаем их проверку. Это можно сделать либо с помощью посадочной страницы (landing page), либо при помощи рекламных кампаний в социальных сетях, нацеленных на сбор лидов (обращений).
В ходе тестирования можно будет четко оценить, какие гипотезы дают более активный отклик аудитории.
Несмотря на то, что этот метод не является бесплатным, его применение существенно снизит риски больших убытков. Как говорят американцы "Bad plan beats no plan", или "Плохой план лучше, чем отсутствие плана".
А если не хотите сами заниматься всем этим, обращайтесь в специализированные компании, которые могут провести такое исследование для вас. Желаю удачи в бизнесе!