Бизнес-план агентства недвижимости

Агентство недвижимости зарабатывает на комиссии за помощь в покупке, продаже и сдаче квартир в аренду, а также на сопровождении ипотеки и юридической проверке сделок. Работа держится на агентах: агентство дает им офис, рекламу, юриста, CRM и бренд, а взамен забирает часть комиссии.

Главный вопрос этого бизнес-плана — сколько зарабатывают риелторы и при каком масштабе агентство недвижимости становится бизнесом. Мы посчитали частного риелтора, мини-агентство и агентства на 10, 20 и 40 агентов. Короткий ответ: частный риелтор зарабатывает около 136 тыс. рублей в месяц. Агентство на 10–20 агентов приносит владельцу меньше — 100–170 тыс. Бизнесом агентство становится от 30–40 агентов: 40 агентов в двух офисах дают около 535 тыс. в месяц при вложениях 10,1 млн.

Сколько зарабатывают риелторы

Расчет для регионального центра. Средняя цена квартиры на вторичном рынке — 5,5 млн рублей: по данным Росстата, во II квартале 2026 года средняя цена метра на вторичном рынке России — 146,5 тыс. рублей, типовых квартир — 120,6 тыс. Комиссия — 2,5% с одной стороны сделки, то есть 137,5 тыс. рублей. Сдача в аренду — 25 тыс. рублей.

Частный риелтор работает сам на себя как самозанятый или ИП: 14 продаж и 10 сдач в аренду за год.

Около 136 тыс. рублей в месяц. Это сопоставимо с рынком: по данным «Авито», средняя предлагаемая зарплата риелторов по России в III квартале 2025 года — 121 тыс. рублей в месяц, в Петербурге — 179 тыс.

Агент в агентстве получает 50% комиссии по своим сделкам. В среднем агент закрывает 9 продаж и 6 сдач в аренду в год — опытные 12–15 продаж, новички 3–5. Средний доход агента — около 58 тыс. рублей в месяц, опытного с 15 продажами — около 90 тыс. Зато агентство дает клиентов, рекламу, юриста и ипотечного брокера.

При каком масштабе агентство недвижимости окупается

Прибыль — после налога, НДС 5% (при выручке больше 20 млн) и амортизации. Окупаемость — по денежному потоку.

Что из этого следует:

• Мини-агентство — это риелтор с помощниками. 192 тыс. в месяц складываются из собственных сделок владельца и половины комиссии 4 агентов. Если владелец перестанет вести сделки сам, прибыль упадет вдвое.
• Агентство на 10–20 агентов — «мертвая зона». Владелец уже не продает сам, а нужны юрист, ипотечный брокер, офис-менеджер, руководитель продаж. Агентство на 10 агентов приносит меньше, чем частный риелтор.
• Бизнес начинается с 30–40 агентов. Штат юристов и брокеров распределяется на большое число сделок, а партнерские вознаграждения банков и юридическое сопровождение дают агентству доход сверх комиссии.
• Доходность высокая, но неустойчивая. Агентство почти ничего не вкладывает в оборудование, а прибыль зависит от числа сделок на агента: если каждый закроет на 20% меньше, прибыль агентства на 40 агентов падает в 7 раз.

Сколько остается агентству со сделки

Из этих денег агентство платит офис, юристов, брокера, руководителей и рекламу. Платные объявления — самая заметная статья: около 12 тыс. рублей в месяц на агента.

Агентство на 40 агентов: вложения

Резерв нужен потому, что сделка с квартирой длится 1–3 месяца: от первого показа до регистрации перехода права и оплаты комиссии. Новый офис первые месяцы работает без выручки. Обычно агентство растет постепенно — от мини-агентства и офиса на 10 агентов, а не открывается сразу на 40.

Агентство на 40 агентов: выручка

Партнерские вознаграждения банков и цены юридического сопровождения — наша оценка; условия зависят от банка и города.

Агентство на 40 агентов: штат и зарплаты

Суммы — до вычета НДФЛ, ориентир для регионального центра. Операции с недвижимостью (ОКВЭД 68.31) не входят в перечень приоритетных отраслей с пониженными тарифами, поэтому взносы — 30% со всей зарплаты в пределах предельной базы.

Агенты работают по договору как самозанятые или ИП и получают процент от сделок — так устроено большинство агентств. Но если у агента постоянное рабочее место, график и подчинение, налоговая может признать отношения трудовыми и доначислить НДФЛ и взносы. Агентам, которых держат в штате, нужно платить зарплату с взносами — это еще около 30% к их выплатам.

Кто не на зарплате:

• Владелец — директор: стратегия, партнеры, крупные клиенты, найм. Его доход — прибыль; если нанять директора за 150 тыс., расходы вырастут на 2,3 млн в год с взносами, а прибыль снизится примерно до 370 тыс. в месяц.
• Бухгалтер — на аутсорсе.

Агентство на 40 агентов: все расходы и прибыль

Выручка 61,80 млн минус НДС 2,94 млн и расходы 51,30 млн — прибыль до налога 7,56 млн рублей. Налог на УСН «доходы минус расходы» 15% — 1,13 млн. Чистая прибыль — 6,42 млн рублей в год, около 535 тыс. в месяц. Окупаемость — 10,10 млн / 7,28 млн (прибыль плюс амортизация) — около 1,4 года.

Насколько результат зависит от сделок и комиссии

Главный риск — число сделок: оно зависит от ипотеки и ключевой ставки. Ставка Банка России в октябре 2026 года — 14%, рыночная ипотека дорогая, и сделки держатся на льготных программах и покупателях с деньгами. Второй риск — доля агента: сильные агенты уходят туда, где им платят 60%, или работают сами.

Что нужно для агентства недвижимости

Офис. 50–60 м² на 10 агентов в деловом центре или на первом этаже у проходной улицы: переговорная для встреч с клиентами и подписания договоров, рабочие места для дежурств.

Инструменты:

• CRM с базой объектов и клиентов, телефония с записью звонков;
• платные пакеты размещения на Авито, Циан, ДомКлик — главный источник клиентов;
• доступ к выпискам из ЕГРН и сервисам проверки продавцов;
• шаблоны договоров с клиентами, задатка, аренды, акта приема-передачи.

Партнеры. Банки — для ипотечных клиентов и безопасных расчетов, страховые компании, нотариусы, оценщики.

Люди. Агенты с опытом и своей базой, юрист по сделкам с недвижимостью, ипотечный брокер. Найм и обучение агентов — постоянная работа: в агентствах высокая текучесть новичков.

Требования и регистрация

• Форма. Частный риелтор — самозанятость (4% с доходов от людей, 6% от компаний и ИП, лимит 2,4 млн рублей в год) или ИП. Агентство — ИП или ООО.
• ОКВЭД 68.31 «Деятельность агентств недвижимости за вознаграждение или на договорной основе».
• Налог — УСН 15% «доходы минус расходы» или 6% «доходы». При выручке больше 20 млн — НДС 5%.
• 115-ФЗ. Риелторы обязаны зарегистрироваться в личном кабинете Росфинмониторинга, назначить ответственного за внутренний контроль, пройти обучение, проверять клиентов и сообщать о подозрительных операциях. За нарушения — штрафы.
• Лицензия не нужна. Обязательного членства в объединениях риелторов нет; добровольная сертификация и членство в гильдии помогают продавать услугу.
• Договоры с клиентами — с понятным предметом, сроком и порядком оплаты, чтобы комиссию нельзя было оспорить.

Где брать клиентов

• Авито, Циан, ДомКлик — объекты и покупатели; платное продвижение объявлений.
• Карты и отзывы — Яндекс Карты и 2ГИС, рекомендации прошлых клиентов.
• Банки и застройщики — ипотечные клиенты и продажа новостроек за вознаграждение застройщика.
• Своя база — повторные сделки клиентов и их знакомых: продажа после покупки, аренда инвесторам.
• Сайт и контекст — по запросам «продать квартиру», «агентство недвижимости» в своем городе.

Риски

• Ипотека и ставка. Рост ставок сокращает число сделок; держите в выручке аренду и сопровождение, а постоянные расходы — гибкими.
• Агенты уходят с клиентами. Общая CRM, юрист, брокер и бренд агентства должны давать агенту то, чего у него нет одного.
• Переквалификация агентов в работников. Договоры с самозанятыми и ИП должны отражать реальные отношения: без графика и подчинения.
• Ответственность за сделку. Ошибка в проверке продавца или документов стоит репутации и денег; проверка юристом окупается.
• 115-ФЗ. Штрафы за отсутствие внутреннего контроля и неотправленные сообщения.

С чего начать

1. Поработать риелтором 1–2 года: в агентстве или самостоятельно, набрать базу клиентов и понять рынок своего города.
2. Зарегистрировать ИП или ООО, встать на учет в Росфинмониторинге, разработать договоры.
3. Снять небольшой офис, подключить CRM и пакеты объявлений, нанять 3–4 агентов на процент.
4. Договориться с 2–3 банками о партнерстве по ипотеке, найти юриста.
5. Растить агентство до 10 агентов, затем нанимать руководителя продаж и юриста в штат — и сразу планировать рост до 30–40 агентов, чтобы пройти «мертвую зону».

Источники

• Средние цены на вторичном рынке жилья во II квартале 2026 года: Росстат.
• Предлагаемые зарплаты риелторов по данным «Авито»: РБК Недвижимость.
• Комиссии риелторов в 2026 году: Т—Ж.
• Ключевая ставка: Банк России.
• Обязанности риелторов по 115-ФЗ, регистрация в личном кабинете: Росфинмониторинг.
• Налог на профессиональный доход: ФНС, «Мой налог».
• НДС на УСН с 2026 года: ФНС.

Оговорка о расчетах

Все цифры — модель, а не гарантия результата. Расчет сделан для регионального центра в ценах октября 2026 года. Цены квартир, размер комиссии, число сделок на агента и доля агента сильно различаются по городам и меняются вместе с ипотекой и ключевой ставкой; таблица сценариев показывает, насколько результат чувствителен к каждому из них. Наши оценки — средняя цена квартиры 5,5 млн рублей, комиссия 2,5%, 9 продаж и 6 сдач в аренду на агента в год, вознаграждения банков и стоимость юридического сопровождения, зарплаты сотрудников. Перед запуском пересчитайте модель под свой город: посмотрите цены и комиссии 5–10 агентств, условия партнерских программ банков и стоимость платного размещения объявлений.